约翰刚参加工作不久，就碰上了一位自称永远都不需要保险的医生，他很有钱，同时也很吝啬。

这位医生夸口说有一天他将拥有200万美元。约翰告诉他应该通过保险为他的家人保证收入来源，但他根本不想花这笔钱，认为支付保险金会减少他的储蓄。很明显他不懂保险，他喜欢储蓄、有价证券和定期存款等除保险以外的任何一种金融工具。面对如此固执的客户，约翰需要想办法消除他的偏见，给他提供最好的储蓄方案。

在会谈将要结束时，约翰决定再试一次。约翰说：“您的目标是攒够200万美元，确实很了不起。任何拥有那么多钱的人都不用为养活自己和家发愁，而且不需要再去工作。但是假设您的200万美元是一座40层大楼的顶层，如果您的目标是到那儿，您怎么上去呢？您是爬楼梯呢，还是乘电梯？”没等医生回答，约翰接着说，“您显然属于爬楼梯的这一类人。”“你说什么？”医生有点恼怒。约翰却一点儿也不着急：“您现在就像是在爬楼梯。您要爬到200万美元，而不是乘电梯到200万美元。”医生怒视着约翰，等他解释。

约翰不慌不忙地说：“按照您目前的计划攒钱就像在爬楼梯。当您买高收益率的股票时，您一步三个台阶，但您仍然是在爬楼梯。爬楼梯的缺点是您有可能停下来，您也有可能摔断腿，或者摔死，再也爬不上去。不论您滞留在哪一层，您都实现不了您的目标。您和您的家人该怎么办？”约翰停下来看着这位医生，他仍然沉默不语。

“但是，”约翰接着说，“有了保险，您就不会被困住。免缴保险费如同你受伤后我每次给你按一下电梯按钮，您就上去一层，直到你到达顶层。如果你死了，我就按直达键，直接把你送到顶层。”

这位医生点点头。几分钟后约翰就拿着医生的保险支票离开了他的办公室。

在推销过程中，客户对产品可能已经很了解了，这时再就这个产品谈来谈去只能让客户觉得厌烦。或者这个产品本身不是很有趣，那么大肆宣扬只能增加枯燥无味的感觉。因此，在推销工作中用点儿比喻的方法，可以让客户更加透彻地了解销售员的方案，并最终下决心签单。