一、信息库建立注意事项

 

　　在建立客户信息库时，要注意以下几点。·设立顾客信息库目的要明确，要符合企业实际需要。·资料内容要注意时效，必须符合未来业务扩展的需要。·信息库规模由店铺大小、业务量的多少、人员素质及财力决定。·按照业务需要的先后顺序，决定数据库内容的充实步骤。·合理设计事务流程，以减少重复劳动，提高顾客数据的效率。·要注意信息库设立所用时间及成本的控制。

 

　　二、完善的信息库具有的特征和应用

 

　　完善的客户信息库按照自身需要，将顾客资料加以筛选、整理并随时充实内容汇总储存，随时为运营服务信息内容全面，有效性强。顾客信息库内涵，经由锲而不舍的增补新资料，定期割舍不符合要求的旧资料，才能有效地为运营发展提供资料。此外要注意信息成本经济性。顾客信息库成本包括建档成本、运行成本以及储存成本。合理使用顾客信息，可以提高店铺哪些竞争力呢？主要有以下几点。

 

　　1.使企业销售活动更有针对性

 

　　企业利用顾客信息可以从以下几个方面提升企业销售量。·据客户特征（年龄，职业，年收入等信息）和购买历史来确定客户成为重要客户的概率。·据客户特征（年龄，职业，年收入等信息）和购买历史来确定客户的消费喜好和行为习惯。·据客户特征和销售历史找出针对不同客户群的最适于交叉销售的商品。·据客户特征和促销历史找出不同客户群体对各类促销的敏感程度。·根据客户特征和购买历史确定不同客户的购买频率，以预测潜在的购买机会。企业能够确定和了解客户的主要组群是走向成功的第一步，了解谁最有可能购买本企业的产品或服务，可以更有效地利用市场资源，并用针对性的促销活动来提高效果。

 

 

　　商品策略就是在强调正确地把握多样化、流动性高的顾客潜在需要，为了要了解顾客的潜在需要，必须确切地了解消费者的实际消费动向，这可由来店的顾客所居住的环境得知商圈范围，依据店内会员卡收集的顾客资料来开发市场及做市场深耕，有事半功倍的效果。

 

　　3.应用于促销活动与DM的方法

 

　　零售店因商圈具地域性，所以最常使用的宣传活动就是发送DM（一种宣传单），DM的成本包括制作费、印刷费、邮寄费及处理费用。企划人员需知道DM最适合的发送对象及发送时间，了解谁在何时来买过商品？以针对曾买过特定商品的顾客，寄出该特定商品的促销信函和该相关商品续购的促销信函。利用DM换赠品、截角价、DM折扣等回收DM或利用POS记录消费情报，以计算DM回收率。每期促销DM的效果，都可作为日后促销活动的参考。

 

　　三、采集和建立数据库

 

　　客户数据的采集可以使用专业的数据采集软件，也可以使用Excel表格记录，一个很简单的Excel电子表格即可记录客户的所有资料，包括姓名、联系方式、购买商品、购买时间、备注信息等。对于信息库的建立有一定的诀窍，如图12-1所示。这是小店采用的一种简单数据采集法，然后可以应用Excel的排序和分类功能，将顾客分为“主要客户”、“后备客户”和“次要客户”3类。

 

　　客户数据库很重要，很多店铺在考虑更加宏观的目标时，首先应该把易忽略客户数据库工作作为首要工作。客户细分，首先要基于客户数据库。如果没有一个客户数据库，那么我们所谓的客户细分、客户关怀、客户价值分析等都将成为空中楼阁、水中花月。要体现价值，就要确保客户数据库能够真实、及时、完整、有效。一个残缺的数据库，而且其信息汇总不及时，总是延迟一段时间才能汇总上来，有一些数据是无效的，那么这个客户数据库就不能算为有效的数据库。我们不仅仅要有店铺统一的客户数据库，还要加强客户数据库的质量提升，另外还有一点我们要注意的是客户数据库的架构设计一定要符合店铺的业务发展规划，最后一点恰恰也是很多店铺在进行信息化建设时所忽略的。

 

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