在我们客服跟客户沟通的过程当中，肯定会遇到一些喜欢砍价的这种客户。那遇到这种客户之后，我们该如何去应对呢？这节课我们就讲一下。首先我们要判断一下客户的类型。

一、女性客户-爱贪小便宜

如果是女性客户的话，可以尝试用男客服的阳刚语气来跟女性客户交流，我们可以引导让她收藏一下我们店铺的宝贝，然后送一些小的礼品。或者说我们给他一个五块钱的优惠券等等来引导下单。

二、男性客户-感性，爱面子

如果说是男性客户的话，我们可以用女性的角度这种口吻与他交流。因为男性还是比较感性的，也是比较爱面子的。所以说我们可以用女性的角度撒个娇，套个近乎或者说赞美一下客户，让对方感觉到不太好意思，让对方不好意思再讲价。

三、爽快型-不太计较，不喜欢啰嗦

这种人不太喜欢计较，也不喜欢啰嗦。他们的时间可能都是比较紧的，也没时间去讲价，这种情况我们就可以采取非常爽快的这种应对策略。比如说包邮，满减，送礼物，能给的就给，这类客户只要真诚对待很容易成交。

四、墨迹型-拖拖拉拉一直砍价不停

这种客户，他们拖拖拉拉的一直在看产品，不停的砍价，这种情况我们可以去套一下近乎，或者说问一下他们是哪里的啊，是不是老乡啊。然后假装偷偷给优惠，拉近距离，请示领导，申请优惠，让客户觉得享受了特殊待遇。

　　分析客户砍价的心理

（1）其实已经打算买了，能少点最好，不能少也买。

买家心理：客户买东西是都会想要便宜点，这是客户的一个正常消费心理，并不是决定他买不买的正常消费心理。

失败案例：
 

　　客户：能不能便宜点啊？
客服1：价格好商量（自己就松懈了）
客服2：对不起，我们是品牌，不还价（拒客户千里之外）

大家看一下上面两个失败的案例，第一个客服说价格好商量，如果说这样讲的话，客户会感觉到这个产品应该是有很多利润的，我想要点优惠，你们立马就答应了，这种是不可以采取的。第二个客服说对不起，我们是品牌，不还价，这种情况一下子就把客户去千里之外。因为这个客户已经是很想买东西了，如果说我们这边在给一个非常冷冰冰的文字，连个热情的表情都没有的话，那这个客户有可能会流失。

买家在买东西的时候也会注重我们客服的态度，如果客服的态度都不好的话，那我为什么要在你家买呢？很多人都会货比三家，如果在产品都差不多的情况下，最后哪家的客服的态度好一点，更加热情一点，回复的比较快一点，那这个买家就有可能在这家下单。

接下来我们看一下成功的案例。

　　“亲，今天活动已经很便宜了呢，平时我们要卖298的，效果很好的，我们承诺无效退货退款。现在还送您一个xxxx礼物，单独买要98元哦，所以已经很划算了。”

启示：

当客户关心价格的时候，客服应当引导产品价值，强调活动优惠，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵，转换到值不值。也可以塑造赠品的价值，让客户心理上对产品价格做减法。

为什么要讲单独买要九十八元，就是想塑造一下这一款赠品它的价值，我们送的东西要塑造出它的价值。如果买家觉得送的东西没有一点价值的话，那这个东西送和不送是没有什么区别的，还有一点大家要注意一下，回复的时候加一个无效退货退款。

　　特别注意：

一个客户找商家退款，但是东西已经用完扔掉了，最后小二介入判买家那边赢了，为什么呢？因为这个商家的客服在回复的时候讲了一句话，就是承诺无效退款。然后客服小二那边打电话过来说，是你这边承诺的无效退款，你并没有承诺无效退货退款。所以那一单这个商家就亏了，钱也退给买家，东西也没有寄回来。所以大家注意一下，一定要承诺退货退款，加个退货退款。

　（2）表面是讲价，实际上是寻找一种心理平衡！

讲价不是目的，渴望被尊重。有时是为了说服自己购买。

找个理由稍微给点优惠，迅速促成成交。

启示：

客户表面上是讨价还价，实际上是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者，并通过这种行为来捍卫自己的应有的被尊重的地位，这种情况下一定要给他非常热情的回复。然后稍微说服一下，基本上就会下单的。

　　（3）就想占便宜，喜欢砍价，不愿意多花一分钱

客户反复的砍价，就证明客户非常想买这款产品，不应该跟他纠缠价格，应该引导他去关注产品价值；要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会一味地追求低价格；老客户可以适当优惠，或者多送赠品；实在不能再少了，就求情，装可怜；

　　客户永远是关心产品的价格，而客服永远演绎的就是塑造产品的价值。